Vicente Garrido, ingeniero de profesión, actor reconocido y hombre de mar por vocación, fue capitán de VIDISA desde el primer momento y como conocedor de los secretos de la navegación de altura, eligió en cada momento el mejor rumbo no para liderar una regata, sino para amarrar su compañía en los mejores puertos.
Telefonía y Comunicaciones – Si le contáramos a nuestros lectores que VIDISA renace de sus cenizas, tal vez se preguntarían por qué. Y cómo es momento de olvidar tiempos de malas noticias (verbales e impresas) y de reescribir la historia, tal vez es mejor que sea usted mismo el que nos cuente.
Vicente Garrido – Efectivamente, nosotros empezamos fabricando maquetas de teléfonos móviles para Motorola; pero establecida una magnífica relación con la compañía, entonces dirigida por Luís Ezcurra (EMEA), surgió la idea de distribuir accesorios originales de la marca y, aunque era un proyecto tremendamente aventurado –en aquel momento, por razones de costes, el 80% del mercado era no original-, nos pusimos en marcha. Como dato curiosos, hay que contar que nos servían los pedidos en cajas de zapatos.
Poco después, vivimos otro hito importante: el CEO de Airtel, Ignacio Sánchez Galán, decidió utilizar el accesorio como un elemento diferencial para introducirse en el mercado y eligió VIDISA como socio para desarrollar esta actividad. En ese momento nuestras espaldas financieras eran estrechas y decidimos orquestar un sistema financiero ingenioso que involucrara a todas las partes. Funcionó y eso nos permitió consolidarnos.
En aquella época la competitividad entre operadores era enorme. Resultaba casi imposible trabajar con varios a la vez y, tras un verdadero alarde de ingeniería diplomática, conseguimos ser proveedores de Airtel y de Telefónica y entablar una relación excepcional con los dos que aún se mantiene.
Además, podemos presumir de una magnifica posición con todas las grandes cadenas de distribución, muchas de las cuales nos permiten utilizar el término ‘exclusivo’.
Sin embargo, en octubre de 2006 se cristalizó una oferta importante por el 70% de la compañía. Los socios entrantes asumieron los cargos ejecutivos y yo me retiré a disfrutar de las ganancias. De hecho, los números de 2007 y 2008 fueron muy buenos; pero en primavera de 2009 empezaron a llegarme noticias de la existencia de problemas provocados por actividades que nada tenían que ver con la tradición de la compañía (venta de accesorios falsos, operaciones irregulares, etc.), a tal punto, que Nokia nos suspendió la matrícula como distribuidores de sus productos.
Regresé y arregle los problemas más visibles, pero detrás había mucho más. Tres años es mucho tiempo para construir una empresa, pero para destruirla, te sobran dos y medio. Cuando una entidad cualquiera, abandona su línea natural de funcionamiento, no conoce el sector donde se mueve, no analiza las necesidades de sus clientes y hace alarde de ignorancia, las consecuencias son nefastas y se producen efectos devastadores.
Nada más llegar pusimos en funcionamiento, de nuevo, los sistemas operativos y los protocolos internos de la compañía en un periodo relativamente rápido. Se reforzó el organigrama con nuevas incorporaciones (fundamentalmente la de Francisco Hortigüela y Manuel Santos, ambos sobradamente conocidos por su labor, entre otras empresas, en Philips); se reorganizó el almacén, la plantilla, se centralizó físicamente la tienda y reiniciamos la actividad. Renacimos de nuestras cenizas.
TyC – ¿Y usted cree que tras sólo seis meses ya está todo de nuevo en orden y que se ha reflotado la compañía?
VG – Ahora mismo, tengo la sensación de que todo está en orden; pero también soy conscientes de que la situación del mercado es delicada, que ahora ya no despachamos, sino que tenemos que vender y debemos hacerlo de forma imaginativa, provocando al consumidor, explicándole qué le hace falta y qué no.
En definitiva, vivimos la misma situación que tiene todo el mercado español, no es un problema específico nuestro. Si el consumo baja de forma escandalosa, afecta a todos los sectores y a nosotros también. Eso sí, la diferencia es que dentro de la dificultad general, estamos preparados para defendernos.
TyC - Dicen que de las crisis los buenos salen reforzados…
VG - Algunos ya tenemos experiencia en algunas crisis, pero mi sensación en este momento es que ésta es la peor situación que se ha vivido en muchos años. La dinámica de consumo está claramente deteriorada; y aunque yo siempre he pensado que este tipo de circunstancias son las ideales para potenciar una empresa, ahora, al llover mucho, llueve para todos y todos estamos muy ahogados.
¿Qué ocurre? Que sin olvidar que la situación es difícil, si tú tienes más imaginación y más capacidad de lucha y de equipo que los demás, generas unas circunstancias especiales para poder progresar.
TyC – ¿Y si hablamos del futuro inmediato?
VG – Para este 2010 tenemos excelentes perspectivas, estamos ilusionados y contentos pero con la guardia a la altura de los ojos porque en cuanto la bajemos cinco centímetros nos pueden ‘noquear’ (knock out). Hay que estar muy atentos, vigilar constantemente nuestra actitud comercial y nuestra estructura financiera, que es por donde podrían venir problemas importantes.
Actualmente, la situación bancaria es muy delicada. Hasta hace muy poco tiempo, los empresarios nos podíamos permitir el lujo de elegir el quién y el cómo para cuestiones de financiación pero en este país se aplica con facilidad la Ley del Péndulo de Foucault, que es exactamente lo que han hecho los bancos. ¡Y eso que en nuestro caso, nuestros clientes son compañías incuestionables!
Pero en fin, llevo cincuenta años haciendo negocios. Hacer negocios es algo realmente difícil; y hacerlos sin disfrutar de lo que estás haciendo no es difícil, es absolutamente imposible.
TyC – Y, si tuviéramos que resumir la situación del mercado de los accesorios, ¿en qué momento se encuentra, dónde están los peligros? El mercado asiático, los artículos falsos…
VG – Los artículos falsos se pueden perseguir con la legislación vigente en la mano; pero la legislación es bastante cauta y a los fabricantes les falta, quizá, o soporte legal o decisión para combatirlo de una forma seria. Una cosa es el accesorio no original pero compatible (que cumple con todas las patentes, etc.), y otra cosa es que te encuentres productos embalados en los blisteres del fabricante, con los logos, los sellos, todos los detalles cuidados y que se estén haciendo en una imprenta de Pekín saltándose todas las normas. Por tanto, contra ésto sólo se puede luchar con el Código Civil y Penal en la mano.
En cuanto al no original, seguirá teniendo un peso específico en el mercado español. Si bien es cierto que los porcentajes han basculado. Hace diez años era un 80/20 a favor del accesorio no original, actualmente es al contrario. ¿Por qué? Porque los fabricantes históricamente han compensado sus cuentas de pérdidas y ganancias con los teléfonos; pero actualmente han surgido fabricantes asiáticos que han entrado con gran fuerza y restan ingresos a los históricos; por tanto, compañías como Nokia han impulsado las divisiones de accesorios, donde todavía hay margen. Eso es una ventaja para el distribuidor, porque ahora los fabricantes tienen unos objetivos que cumplir y por los que luchar.
En cuanto a los peligros… a mí las producciones asiáticas me generan cierta inquietud; las miro con mucho respeto. Creo que Europa ha actuado sin medir las consecuencias. Durante muchos años, en Asia se ha fabricado lo que aquí no hemos querido elaborar. Pero su lenguaje y su forma de expresión son diferentes a la nuestra y de ello han sacado ventaja. Hasta hace poco, no tenían concepto de calidad. Sin embargo, ha pasado el tiempo y han aprendido. Ahora hay ya muchas empresas bien posicionadas, con estándares de calidad muy altos, con certificaciones ISO y otras tantas emergentes que pronto se sumarán al mercado.
Ellos han estado fabricando millones y millones de teléfonos al día y eso es un campo de experimentación tremendo tanto en hardware como en software.
TyC – Y a estas alturas, ¿hay solución?
VG – Europa tiene que reflexionar profundamente y pensar que el proceso de producción debe de estar dentro de nuestras fronteras o, por lo menos, controlado. Cuando no se ha hecho así, ya hemos visto los resultados. Mientras Europa no quiera hacer las labores cotidianas, mientras el europeo no entienda que todos los trabajos son dignos y y nos hagamos cargo de toda la cadena, los problemas seguirán siendo grandes.
No nos damos cuenta de que las distancias han desaparecido, compramos al otro lado del mundo por correo electrónico… vivimos el efecto de la globalización. Y cuando despierte el consumo interno en países como China o India, Europa será solamente un mercado residual.
No obstante, nada es definitivo. También es cierto que cuando en Estado Unidos o en Europa hay una crisis como la que estamos viviendo, la repercusión en China es enorme. Si aquí se van al paro 100 mil personas en un mes allí se convierte en dos millones. El descenso del consumo en occidente es descenso de producción en China, aunque allí el impacto sea menor.
TyC – Centrándonos en tema de producto, de accesorios, ¿cuáles podemos decir que son las tendencias? ¿Cree que los consumidores conocen todo lo que tienen a su disposición?
VG – La respuesta a esta pregunta la tengo clarísima pero no voy a contestar. Ahora mismo la competencia en el mercado es muy grande y, en este momento, más que nunca la imaginación te lleva al poder y es la que tiene que primar en todos los procesos comerciales.
Por supuesto que hay cosas que hacer en este sector; por supuesto que hay cosas que el usuario final necesita y no sabe y que no necesita y se compra. Pero es el momento de generar demanda; tenemos una línea de trabajo que está dando resultados, como he dicho, bajo la óptica de la ilusión, del esfuerzo, de escuchar al equipo, de luchar en una misma dirección, conscientes de que la teoría del ‘pelotazo’ es historia y de que hay que ofrecer cosas que hacen falta. La gente ya no compra tanto y hay que hacerles saber que existen artículos que necesitan. Hay que movilizar el instinto de los clientes.
TyC - ¿Las cuotas de mercado de los accesorios se corresponden a las cuotas de mercado de terminales?
VG – No. Rotundamente no. Hay terminales que invitan más que otras a la compra de ‘periféricos’. Además, no siempre se compra lo mejor, sino tal vez lo que ha llevado una mejor campaña aparejada.
TyC – Pero ¿la revolución tecnológica que se está viviendo dentro del mundo del los terminales, conlleva una revolución paralela en el mundo del accesorio?
VG – Eso, sí. Cuanto más amplia sea la gama de características de un terminal, más cosas puedes imaginar que le puedes aportar a esos recursos.
La clave es que, tanto en este sector, como en todos, hay que dar paso a los profesionales, en cada área de la sociedad deben trabajar especialistas en cada uno de los temas. No hay que confundir la estructura con la estética de ningún elemento de sujeción, porque si das más importancia a la apariencia que a los elementos sustentantes, la estructura se caerá.
Si (
No(
