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Entrevista con Eduardo Delgado, CEO de Roams

Eduardo Delgado, CEO de Roams
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Eduardo Delgado, CEO de Roams

Eduardo Delgado (Roams): "Las telecos están tratando de ser una commodity, ser de ayuda en todo lo posible"

“El verdadero éxito de la 5G guarda una estrecha relación con la expansión de las eSIM”

Por Alfonso de Castañeda
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alfondcctelycom4com/8/8/17
jueves 16 de diciembre de 2021, 09:57h

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La pandemia ha acelerado importantes cambios en la industria de las telecomunicaciones, como la tendencia al ahorro de costes de los clientes que se apoyan cada vez más en el low cost, pero también la consolidación del mercado. A estos movimientos se suman las grandes inversiones que los operadores están haciendo en nuevas redes, especialmente en 5G.

Para analizar la situación actual de la industria hablamos con Eduardo Delgado, CEO de Roams, una compañía especializada en la comparación de precios, inicialmente del mercado de las telecomunicaciones y que en el último año se ha diversificado a nuevos mercados como la energía, los seguros y las finanzas, entre otras.

Zonamovilidad.es: ¿Cómo ha sido la evolución de vuestro servicio en los dos últimos años a raíz de la pandemia, ¿habéis notado cambios?

Eduardo Delgado: Cuando comenzó la fatídica pandemia la verdad es que nos entra bastante miedo. Pánico no, porque el pánico te hace perder la razón, pero miedo sí nos entró porque se suspendió el mercado de las portabilidad y en ese momento Roams era un prescriptor única y exclusivamente de servicios de telefonía con presencia en cinco mercados, pero principalmente siendo España el principal generador de negocio. Entonces, cuando el Gobierno español decidió pausar las portabilidades pues evidentemente nos entró un punto de miedo grande porque todos los ingresos iban a verse reducidos a cero, a las cenizas, y encima sin fecha de fin.

Fuimos bastante hábiles porque, en parte, lo que nosotros habíamos hecho había sido relacionar los productos de televisión con las ofertas de telefonía convergente. Es decir, que tú podías contratar un paquete de HBO con Vodafone, etc… Y justo en ese momento lanzaron Disney y llegamos a un acuerdo con ellos para prescribir servicios aquí en España de esa marca y nos salvó la facturación de los meses de pandemia.

Mientras estábamos metidos en el planteamiento analítico de qué vamos a hacer, cómo vamos a sobrellevar esto, sabiendo que Disney ya no estaba cubriendo los ingresos que nos iba a sostener, tomamos la decisión de, al igual que habíamos hecho para internacionalizar Roams hacia otros países, ¿por qué no hacer una diversificación masiva de nuestro negocio? Y eso hicimos, empleando la plataforma web que hemos creado, que es un servicio de agregación en el que asesoramos de forma imparcial e informamos al consumidor para tomar una decisión sobre energía, finanzas, seguros, evidentemente telefonía que es nuestra piedra angular, televisión, alarmas y juegos, ahora.

"La web como tal no ha cambiado en la forma en la que mostramos y ayudamos al consumidor, pero sí ha evolucionado y ha incorporado otros servicios nuevos"

En aquel momento nos planteamos que estaría genial aprovechar esta plataforma para ayudar al consumidor desde muchas perspectivas y para no ser dependientes de un único modelo de negocio, porque si no estaríamos muy fastidiados. Entonces, empezamos a aprender sobre otras ramas de consumo recurrente, de servicios de uso recurrente, como pueden ser hipotecas, préstamos, cuentas, tarjetas, etcétera… Y después lanzamos finanzas, energía y seguros.

La web como tal no ha cambiado en la forma en la que mostramos y ayudamos al consumidor, pero sí ha evolucionado y ha incorporado otros servicios nuevos y eso evidentemente a largo plazo lo que va a hacer es que no seamos esclavos de ningún de ningún mercado.

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ZM: ¿Qué servicios son los más consultados por vuestros usuarios?

Delgado: Es nuestro core porque es donde mayor presencia y visibilidad tenemos, donde creo que alcanzamos una cuota de mercado del 3,5% en todo lo que representan búsquedas relacionadas con telefonía móvil, internet y servicios de telefonía convergente.

El resto de servicios reciben bastante tráfico, como por ejemplo en los servicios financieros atenderemos este año unas dos millones de consultas y en telefonía estaremos por encima de los 8 millones, pero las finanzas van muy bien y estamos metiéndonos también en el mundo de las criptomonedas, pero son negocios que son más complicadas. En total, en todo Roams estamos en unas 16 millones de consultas.

ZM: Más allá de España, ¿cuál es vuestra oferta internacional?

Delgado: Estamos en México, Colombia, Francia y Reino Unido y tenemos equipo nativo en Reino Unido, México y Colombia que operan desde allí. Francia es un mercado que en realidad se lanzó como un experimento tecnológico y está ahí ahora mismo está en stand by.

Las telecos, un mercado de cambios

ZM: Me gustaría entrar en el negocio de las telecomunicaciones que es en el que más años lleváis trabajando, ¿cómo ves el mercado?

Delgado: Es un mercado que desde la perspectiva del usuario hay muchísimas marcas, pero muchas de ellas están bajo el control de marcas mucho más grandes y reconocidas. Tenemos Movistar y O2; Orange, Jazztel y Simyo por otro lado; Vodafone y Lowi; MásMóvil con Yoigo, Pepephone, LlamaYa, Lebara, Licamobile, Euskaltel, Telecable, R, Virgin, …, son muchas marcas también dentro del Grupo MásMóvil. Entonces al final te vas dando cuenta de que hay muy poquitas alternativas, que ahora la alternativa principal es Finetwork, que de nuevo está intentando llegar a construir compañías bajo su control, como, por ejemplo, RedLion.

"Hay pocos actores que lo que hacen es camuflarse bajo muchas marcas, que se dirigen a públicos diferente"

Pues lo que te vas percatando es que hay pocos actores que lo que hacen es camuflarse bajo muchas marcas, que se dirigen a públicos diferente, cada marca con propuestas adaptadas al público que ellos consideran que es objetivo. Entonces, cada uno de los consumidores en función de lo que demanda o se va a una compañía u otra.

Es una situación un tanto peculiar, porque es verdad que había habido una alternancia de marcas brutal, pero van desapareciendo como con el caso de República Móvil y Amena, entre otras. Cada uno está haciendo sus pautas, pero es un mercado que nos daba millones de alternativas como consumidores y esas alternativas siguen existiendo, pero no es real en la parte de las empresas, así que hay que ver cómo van creciendo o no cada una de ellas.

Es el sector precursor de las nuevas tecnologías con la 5G, el IoT, la domotización del hogar… Es apasionante y un mundo bonito y a diferencia de otros sectores, como la energía, en este mundo cada vez se puede pagar menos y por lo tanto debemos estar satisfechos de lo que están haciendo las compañías.

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ZM: Precisamente por eso quería preguntarte también, la propuesta del low cost de los operadores están muy bien para los consumidores pero las cuentas al final tienen que salir y vemos como los ingresos por servicios de todas las telecos van a la baja…

Delgado: El tema clave son los servicios de valor añadido que te van metiendo, te van carterizando para otras muchas cosas, porque inicialmente te venden internet, pero después tratan de venderte otras cosas: tele, alarmas, energía, ecommerce, al final van vinculándose entre marcas para ofertar otras cosas.

"Los consumidores nos movemos por intereses circunscritos a nuestras circunstancias vitales y lo que hacen las telecos es tratar de ser una commodity"

Creo que han comprendido que los consumidores nos movemos por intereses circunscritos a nuestras circunstancias vitales, dependiendo del dinero y tus necesidades haces unas cosas u otras, y lo que hacen es tratar de servirte, de ser una commodity, ser de ayuda en todo lo posible.

Al entrar también en el mercado financiero nos hemos dado cuenta de que los bancos te venden de todo, pero están cerrando muchas sucursales y no son buenos vendiendo en internet. Esto lo podemos extrapolar a los operadores. ¿Cómo será su futuro cuando quieran venderlo todo? En nuestro caso nacemos digitales y crecemos digitales y vamos adhiriendo diferentes ramas, pero por lo menos se ve cómo se unifican la experiencia del consumidor. Yo creo que a las entidades financieras no les sale a cuenta y veremos qué pasa con los operadores.

Se está haciendo una apuesta millonaria por llevar 5G a todas las ciudades y a partir de ahí se producen muchas oportunidades de consumo que van a tener que saber cómo materializar y viendo el escenario de las entidades financieras me genera dudas, tantas como oportunidades me genera a mi como Roams.

La 5G

ZM: En cuanto a las telecos, ¿qué servicios son los más consultados? ¿Es la 5G algo relevante ya para decidirse por un servicio u otro?

Delgado: Comparado con las búsquedas tradicionales la 5G es residual. El hecho de que el consumidor de manera proactiva busque tarifas con 5G es algo que no ha despuntado, se buscan más otras cosas como tarifas con datos ilimitados, indistintamente de si tienen 4G, 4G plus o 5G. Esto no significa que luego, cuando un consumidor ve las alternativas que existen y una de ellas es tener la posibilidad de tener una tarifa con 5G, evidentemente se están decantando más por la tarifa de 5G.

"Cuando un consumidor ve las alternativas que existen y una de ellas es tener la posibilidad de tener una tarifa con 5G, evidentemente se están decantando más por la tarifa de 5G"

También es verdad que muchos de nuestros dispositivos no tienen 5G a pesar de que nuestras tarifas sí lo tengan. En muchos casos estamos pagando por servicios que no estamos sabiendo utilizar: puedes estar pagando gigas ilimitados y utilizar sólo 10GB al mes, son cosas que hay que ver y analizar.

Creo que falta tiempo para que 5G se convierta en un ecosistema con suficiente presencia en el ámbito nacional y con suficientes dispositivos en nuestro entorno como para poderle sacar verdadero partido.

ZM: ¿Algún tipo de previsión de cuándo puede ser eso?

Delgado: Yo creo que guarda bastante relación con la aparición de la tarjeta SIM virtual. Yo te diría que cuando aparezca el primer iPhone con eSIM en ese momento estará todo preparado para que la 5G sea realmente la tecnología más utilizada.

"En el momento en el que Apple considere que está preparado el mercado para lanzar la tarjeta virtual, sabiendo que la tarjeta SIM virtual guarda una relación intrínseca muy estrecha con el 5G, por el hecho de poder hacer que haya objetos independientes conectados a la red, en ese momento estaremos preparados"

¿Será el 14, el 15 o el 16? No lo sé, yo lo vinculo a Apple porque es el precursor de las nuevas tecnologías. Aunque sea criticado es el que decide quitar el puerto de jack, eliminar los auriculares de la caja o los cargadores y a partir de ahí luego todas las marcas se ríen pero meses después hacen la réplica.

Así que en el momento en el que Apple considere que está preparado el mercado para lanzar la tarjeta virtual, sabiendo que la tarjeta SIM virtual guarda una relación intrínseca muy estrecha con el 5G, por el hecho de poder hacer que haya objetos independientes conectados a la red, en ese momento estaremos preparados. Yo digo que ojalá sea con el iPhone 15, pero veremos. Capacitado están, pero creo que el mercado no ha presentado la madurez suficiente. Así que si no es en 2022, será en 2024.

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