Triunfar en Brasil o en Colombia

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miércoles 22 de octubre de 2014, 13:04h

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El 90% de las empresas españolas que se han establecido en Brasil afirma que la internacionalización al mercado brasileño ha sido clave para sortear la crisis, según se puso de manifiesto en la Jornada de Comercio Exterior “Lecciones aprendidas sobre negocios en Brasil” organizada por Gedeth Network junto a CTO Business School.

Con un enfoque eminentemente práctico, la jornada abordó los retos de la internacionalización y la entrada en el mercado brasileño a partir de la experiencia real de pymes españolas como Leeward Logistics, Anyhelp Internacional, TCP Sistemas e Ingeniería y Cuatrecasas Gonçalves Pereira. Las Jornadas de Comercio Exterior pretenden erigirse en el punto de encuentro mensual de las empresas interesadas en el desarrollo de negocio, crecimiento e internacionalización.

Convertida en la sexta economía mundial y con el aliciente del Mundial de fútbol este año y los JJ.OO de Río 2016 en el horizonte, Brasil se ha convertido en el segundo país de destino con mayor inversión española. Y es que, según el Consejero Comercial de Brasil en España, Murilo Gabrielli, que afirmó que se siguen dando pasos para que más empresas españolas se instalen en el país sudamericano, “el gran atractivo que ofrece Brasil sigue siendo el mercado doméstico –200 millones de habitantes– y no tanto como plataforma exportadora como ocurre con otros destinos de inversión”.

David Gómez, Social Media Manager de Gedeth Network, destacó que existen interesantes oportunidades de negocio en el segmento de las aplicaciones y servicio móviles ya que el boom de los smartphones y la navegación móvil está empezando. Y expuso las dificultades y errores de comunicación que se han cometido por no entender las relaciones y formas de hacer negocio y por no saber percibir correctamente las tremendas diferencias sociales y culturales que existen en Brasil, debido a las distancias –la distancia entre Porto Alegre y Belem es casi la misma que entre Madrid y Moscú, 3.400 kilómetros–y los propios valores culturales. “Hay que ir a Brasil y enganchar emocionalmente, conocer bien la cultura, porque en Brasil cambias de calle, cambias de acera, y el país es otro”, advirtió el experto.

En este sentido, para tener éxito resulta crítico planificar bien lo que se quiere hacer en Brasil y analizar bien los requisitos que se necesitan. “Las reglas del juego no son mejores o peores, sino que hay que entenderlas y, sobre todo, informarse y planificarlas con tiempo, porque no todo el que va allí gana”, aseguraba José Eduardo Aguilar, Abogado asociado de Cuatrecasas, Gonçalves Pereira.

La Jornada dejó de manifiesto que si una empresa española quiere implantarse con éxito en Brasil debe de tener en cuenta cinco aspectos claves:

1) Conocer el país: ya que las enormes distancias generan diferentes identidades regionales, costumbres, tradiciones, jergas y formas de entender y hacer negocio. Por ejemplo en Sao Paulo es habitual ir con traje y corbata pero en el norte no lo es tanto debido al clima.

2) No usar el ‘portuñol’ más allá de la lógica supervivencia inicial: puede servir para salir al paso en las primeras reuniones o las más informales. Pero es un gran error usar el ‘portuñol’ y el portugués continental en materiales impresos, temas de redes sociales y posicionamiento web, ya que existen multitud de diferencias, jergas y modas dentro del país.

3) Contar con experiencia local de confianza: resulta imprescindible, por cuestiones legales, contar con un socio en Brasil que debe de ser de máxima confianza, pero también es conveniente crear equipos mixtos con profesionales españoles que vayan a Brasil y profesionales brasileños que vengan a España para transferir conocimiento. 

4) Prever la fiscalidad y particularidades laborales: es muy importante conocer bien las diferencias de costes arancelarios –varían enormemente según el puerto de entrada de mercancía–, el complejo sistema tributario y otros aspectos fiscales, societarios, laborales y mercantiles. Las peculiaridades de la contratación y el complejo sistema tributario son dos de las dificultades más mencionadas por parte de las empresas españolas, que les distraen de su foco de negocio y puede llevarles a fracasar pese a las buenas perspectivas.

5) No ir a conquistar: el tiempo de coger la maleta e ir a vender a Brasil y triunfar ya acabó. Hay que llevar productos y servicios diferenciales y, sobre todo, ir con calma a la hora de hacer las cosas y no querer imponer nuestra visión. Miguel Ángel E pensar en la necesidad del cliente y no en lo que la empresa sabe hacer, mezclar culturas en los equipos de trabajo, y sobre todo, tener humildad. En definitiva, “ser brasileño”.

El desembarco en Colombia

Otro de los países de mayor atractivo dentro del panorama latino americano y la posibilidad de expansión de las empresas españolas es Colombia.

La estabilización del país, mejora en su economía y costumbres sociales han designado el país hispano como foco principal de las compañías que buscan sobrepasar las fronteras nacionales y continentales.

Alfonso Bernat, CEO de Doble Vía Internacional, considera que es importante ir de la mano de expertos que conozcan el entorno, las costumbres y la forma de negociar, tan diferente entre un país y otro. “Nuestro consejo es recurrir a una entidad constituida por expertos en comercio internacional, con un alto nivel de cualificación, que tengan el ‘know how’, experiencia probada, conozcan los entresijos de los negocios y sean capaces de crear un estrecho vínculo con los diferentes organismos oficiales y empresariales del país”.

Por lo demás, salvo en cuestión idiomática, que en Colombia, en principio y a pesar de los modismos, no tiene por qué suponer un problema, los consejos son similares para cualquier país latino.

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