Jacinto Cavestany

Hace gala de un sentido del humor inteligente en el trato personal que contrasta con su seriedad, profundidad y casi hieratismo al hablar de trabajo. Una peculiaridad no muy común, que lo identifica muy bien, por una parte, con el felicitadísimo director comercial que fue y por otra con el cargo de máxima responsabilidad nacional en una empresa multinacional y en un mercado tan relevante como España.

 Telefonía y Comunicaciones – La noticia está servida, BT España entra en movilidad y como carné de presentación utiliza el término ‘calidad’. Pero eso, lo ofrecen todos…

Jacinto Cavestany – Efectivamente, ya hay operadores con red que están dando servicios de alta calidad a empresas; pero con esta palabra, lo que nosotros intentamos es, por un lado diferenciarnos de otros operadores móviles virtuales que están yendo a modelos de negocio más enfocados en reventa, en utilización de venta cruzada servicios existentes, que se dirigen a un mercado residencial, masivo y tanto con unos modelos de precios más agresivos como con una estructura operativa más sencilla que la nuestra.
Por otro, queremos evidenciar la complejidad de las soluciones empresariales. Desgraciadamente, en ese segmento es difícil hacer productos muy genéricos y muy sencillos de mantener y ahí es donde tienen sentido las soluciones sectoriales y los productos convergentes que queremos lanzar, donde la palabra calidad no es baladí.
Muchas de las cosas que vamos a sacar son muy innovadoras, no existen grandes experiencias previas… dar un servicio integrado entre redes fijas, redes móviles, integración con IP, integración dentro del marco tecnológico de una empresa (LAN, WAN) y, en este campo la innovación no vendrá sólo de la mano de la telefonía móvil, donde nuestro servicio va a ser tan bueno como el mejor, sino de un conjunto de soluciones que tenemos que ofrecer a nuestros clientes corporativos. En resumen, calidad en un modelo de servicio mucho mas complejo que pensamos que ahora nadie está ofreciendo.

TyC - Se suman ustedes a un panorama, un territorio en el que compiten los operadores de telefonía móvil más importantes del mundo. ¿Qué dicen sus estudios de mercado para que compense el esfuerzo realizado?

JC – Nos sumamos a los grandes pero entramos a pelear de una forma muy distinta. Primero, nuestro negocio no está pensado para hacer un negocio de volumen, sino para completar la oferta que tenemos en la actualidad de outsourcing tecnológico a empresas. De hecho ya habíamos ganado, sin tener ningún tipo de posibilidad de facturar o de dar servicios de movilidad, siete u ocho contratos de multinacionales tanto en España como fuera de España porque el modelo de servicio que damos a esos clientes es tan importante, que nos habían pedido que les gestionásemos la pata de movilidad.
BT, además, tiene mucha experiencia en contratos globales, de factura única y de gestionar la movilidad para una misma compañía en multitud de países. Es el caso, por ejemplo, de Unilever. Para ese tipo de compañías la gestión local y completa frente al hecho de tener contratos dispersos tiene un gran valor. Es decir, lo que denominamos ‘manage mobile’ ya era una realidad hace tiempo.
Además, la movilidad comparada con los costes de las redes fijas, MPLS, convergentes, con gestión de seguridad o de call centres, suele ser un porcentaje de un 10 o un 20% como mucho en las empresas más movilizadas.

TyC – Por tanto, ¿no es un tema prioritario?

JC - Se trata de un buen complemento con grandes ventajas para nosotros porque cuando hemos dado servicios de movilidad depositando todo el modelo de servicio en un tercero, hemos tenido malas experiencias sobre como se integraba esa gestión con la que esperaban de nosotros nuestros clientes.
Dentro de los grandes contratos, es para nosotros un tema clarísimo y más cuando empecemos a integrar el móvil como uno de los equipos base dentro de las empresas a través de WiFi en cualquier oficina de esa empresa en el mundo y que pueda utilizarse como un terminal convencional de comunicación de voz, videoconferencia, etc.
La otra parte, que nos resulta interesantísima, es que según datos que barajamos, menos de un 15% de los empleados de las mayores empresas del mundo están movilizados. Por tanto, creemos que vamos a tener grandes oportunidades de encontrar aplicaciones sectoriales especializadas para poder movilizar a más empleados de empresas corporativas. Y ahí no vamos a competir con un operador tradicional, porque si damos una solución de valor que permita ahorrar costes, mejorar los procesos o mejorar la relación con clientes vía aplicaciones de movilidad sofisticadas, no vamos a encontrar mucha competencia porque en ese modelo no hay nadie muy activo.
Si se pasa del 15%  al 25%, como algunos consultores predicen, en ese mercado vamos a tener mucho que decir. De hecho, hay otras delegaciones de BT en Europa que están replicando el negocio y, probablemente, en los próximos dos años tengamos un modelo homogéneo en los países más grandes.

TyC - Si ustedes tienen la red fija y Vodafone la móvil, si ellos buscaban una red fija y ustedes una móvil y, de hecho, son ustedes OMVs de Vodafone, no se ha barajado en ningún momento una UTE con la que presentar una verdadera batalla en servicios convergentes?

JC – Nosotros con Vodafone llevamos tiempo colaborando en ofertas a empresas donde en muchos casos hemos ido juntos. Precisamente por la complementariedad de los dos. No nos hacían competencia en la parte de nuestro negocio tradicional y viceversa. Y yo creo que, a pesar de ser OMVs, vamos a seguir teniendo una cierta colaboración y no vamos a pasar competidores puros y duros.
La operación de comprar Tele2 está enfocada a la lucha por el mercado residencial y no tenemos tan claro que Vodafone se vaya a meter en soluciones complejas a grandes clientes englobando el móvil. Es un tipo de estrategia que va mucho más allá de tener centrales con bucle. Tendrían que cambiar estrategias, etc.

TyC – ¿Me está diciendo que no descarta continuar esa colaboración en grandes cuentas?

JC -  Claro, de hecho en la actualidad en algunas grandes cuentas estamos yendo juntos a pesar de ser BT operador virtual. Hay complementariedad y una colaboración en el ámbito nacional e internacional. Vodafone y BT tienen mucho negocio de reventa de operadores mutua en todos los países.

TyC – Incluye las PyMEs  su servicio?

JC - En PyMes estamos montando un modelo sencillo, sin muchos distribuidores, con una buena cobertura geográfica y no vamos a poner puertas al campo. Nosotros no vamos a vender prepago ni vamos a financiar terminales. Vamos a sacar algo más sofisticado y a intentar conseguir una cuota de mercado pequeña que nos dé algo de volumen y nos permita financiar mejor nuestra apuesta por las empresas. Máxime después de la resolución de la CMT del pago por terminación de llamada.

TyC - Aseguraba usted que tienen sus propias infraestructuras. Entonces, ¿hasta qué punto son virtuales y hasta donde reales?

JC – Pues, este es un negocio que precisa, si quieres ser un operador móvil virtual completo, de unas inversiones bastante destacadas, un número importante de gente dedicada a ese negocio, una plataforma destacada, etc. Por tanto, a Vodafone sólo le compramos el air time; tenemos todo lo que requiere un operador exceptuando las antenas. Y eso que, dada la buena relación, hemos solicitado algunas células en determinados sitios y ellos están abiertos y receptivos a ese tipo de peticiones. Nuestra voluntad es llevar la colaboración en cuanto al espectro radioeléctrico al mayor extremo posible. Por nuestra parte, igual cabe colaborar en femtocélulas, cobertura de interiores, etc.

TyC – O sea, que se suman al carro de la vertiginosa evolución tecnológica…

JC – Por supuesto, a nosotros nos interesan todas estas tecnologías muchísimo y me atrevería a incluir, en no mucho tiempo, futuros desarrollos de WiMax inicialmente para datos y cuando haya terminales, para voz. Sólo tenemos el límite de la licencia para uso de la frecuencia, pero podemos apoyarnos en empresas que la tengan. De todas formas, como hemos dicho, nuestra especialización va a estar en ser capaces de gestionar administrativa y técnicamente, tanto en hardware como en software, la infraestructura completa para nuestros clientes; con todo lo que eso implique.
Poco más de seis meses como cabeza visible de BT, posición merecida dados los resultados de su gestión al frente del área comercial y años atrás en el campo operativo. En este tiempo se ha tenido que enfrentar a los temas institucionales; asegura que le quedan otros seis meses para acabar de cristalizar su gestión y ha definido las ambiciones para los próximos tres años, en los que se plantea doblar la facturación con crecimiento orgánico y no orgánico, para gran alegría de los jefes supremos de la multinacional.
BT será una compañía mil millonaria en España y Portugal en los albores de la segunda década del siglo XXI, una aspiración muy ambiciosa que resume una frase acuñada por Walt Disney que Jacinto Cavestany hace buena: “lo importante no es llegar a la cima, sino jamás dejar de subir”.