Paralelamente, los departamentos de marketing de estas empresas han visto reducirse sus presupuestos. Si en 2020 suponían el 11% del presupuesto general, en 2021 solo llegaron al 6,4%. Aunque los CMO son optimistas y creen que se recuperarán, deben aprovechar al máximo el dinero del que disponen y diversificar sus gastos a medida que aumenta el escrutinio sobre cómo se utilizan los fondos. Hacer más con menos ya no es una opción, sino una prioridad para la mayoría de las empresas. Además, la digitalización y la evolución de los comportamientos de los consumidores muestran que las empresas de telecomunicaciones ya no pueden depender únicamente de las estrategias tradicionales de marketing y ventas.
"La manera más eficaz y económica de retener a los clientes satisfechos y destacar sobre la competencia es mediante la oferta de recompensas que mejoren el engagement del cliente"
Fidelizar a un cliente basándose solo en productos es muy complicado. Muchos deciden cambiar porque les ofrecen precios más bajos, mejores paquetes con un valor de producto similar o simplemente están insatisfechos con el trato que reciben. Por ello, la manera más eficaz y económica de retener a los clientes satisfechos y destacar sobre la competencia es mediante la oferta de recompensas que mejoren el engagement del cliente.
Pero, para tener éxito, las empresas de telecomunicaciones deben conocer y comprender a sus clientes. Los mensajes genéricos confunden y animan a los clientes a comparar precios. Si una marca conoce las necesidades y el comportamiento diario de sus usuarios es capaz de tocar su fibra sensible con las recompensas adecuadas. Del mismo modo, los clientes que se sienten valorados son más leales y, en última instancia, aumentan su gasto.
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La venta telefónica está muy arraigada en el sector de las telecomunicaciones, pero no es el único canal. Además, las telcos deben aprovecharse de su mayor activo: los clientes que ya tienen. Si bien la adquisición de clientes es un objetivo muy jugoso, su retención es aún más importante para el éxito comercial a largo plazo. Los clientes que una empresa tiene son su mayor activo de marketing y el marketing de incentivos juega un papel muy importante.
"Cuantos más productos compran, más difícil es cambiar de marca"
La tasa de retención de una empresa se relaciona en gran medida con la cantidad de productos que compran los clientes. Cuantos más productos compran, más difícil es cambiar de marca. Al ofrecer a sus clientes incentivos para comprar otro producto, no solo aumenta la probabilidad de persuadir al cliente para que gaste más, sino que también disminuye la posibilidad de abandono en el futuro.
Por ejemplo, las empresas de telecomunicaciones pueden ofrecer un incentivo en efectivo a los clientes que ya están pagando por banda ancha, pero también pueden agregar TV o un nuevo contrato telefónico. Los especialistas en marketing pueden usar sus datos para segmentar su base de clientes e identificar a aquellos que podrían estar dispuestos a agregar un segundo o tercer producto a su lista de compras y recompensar su lealtad. Con una plataforma de incentivos como la de Aklamio se pueden ofrecer descuentos, cupones de terceros o dinero en efectivo a los clientes.
El marketing de incentivos suele ser un componente poco habitual, pero crucial, de los negocios de telecomunicaciones. La estrategia que se esconde tras esto es simple: hacer crecer a las marcas enriqueciendo las experiencias de sus clientes para motivarlos a quedarse, gastar más y compartir sus vivencias con otros.
Cuando se desarrolla con una estrategia personalizada y basada en el análisis de los datos, el marketing de incentivos aumenta la base de clientes, el Customer Life Value y los ingresos. Ahora todo lo que necesita es la plataforma adecuada para hacerlo realidad.
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