Para analizar este mercado y la evolución en nuestro país de la compañía, hablamos con Berit Inga Stranz, vicepresidenta de Asociaciones Estratégicas de Grover.
Zonamovilidad.es: Hace justo un año llegabais a España, ¿qué tal la acogida?
Berit Inga Stranz: Grover es la plataforma europea de suscripción a productos tecnológico más grande con unos 3.500 productos en cartera, principalmente productos de electrónica de consumo, siendo la telefonía la categoría más importante, seguida de informática y juegos.
Estamos presentes en el mercado español, el alemán, el holandés y el austriaco, y hace casi dos años nos lanzamos al mercado estadounidense con más de 2,5 millones de dispositivos alquilados, 600.000 clientes activos y unas 300.000 suscripciones activas.
"Cada uno de nuestros clientes tiene una media de 2-3 suscripciones"
Son buenas cifras porque se puede ver que cada uno de nuestros clientes tiene una media de 2-3 suscripciones, una alternativa muy buena en este momento de inflación e incertidumbre económica que ha provocado que los usuarios no inviertan en nuevos productos, tampoco de tecnología.
ZM: ¿Cuáles son los beneficios del alquiler?
Stranz: En primer lugar, el acceso y es que este servicio permite actualizar fácilmente el producto. De este modo, cada año puedes tener el nuevo móvil u ordenador, mientras que si lo financias te expones a contratos de uno o dos años.
Nuestros clientes son grandes aficionados a la tecnología con una media de entre 20 y 40 años, es decir, millenials y generación Z, que quieren tener los nuevos productos de tecnología.
La flexibilidad que ofrece nuestro servicios permite a los clientes no depender de contratos de dos o más años, pero yo creo que esta es la dirección y en el futuro la gente se suscribirá a productos tecnológicos. Tenemos Netflix para las películas, Spotify para la música, AirBnB para los apartamentos y el siguiente paso es la tecnología. La suscripción es el futuro para los productos tecnológicos, porque te permite tener los últimos productos y al mismo tiempo es una propuesta sostenible.
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ZM: ¿Cuál es el perfil del usuario de estos servicios?
Stranz: En todos los mercados vemos la misma tendencia. Nuestros usuarios son principalmente personas con una educación media de clase media, es decir, no se trata de usuarios que optan por este servicio por no poder permitírselo, que también tenemos algunos, pero son más personas que optan por este estilo de vida y que residen en grandes ciudades como Madrid, Barcelona, Berlín, Múnich o en grandes ciudades estadounidenses y son apasionados de las redes sociales.
Lo que hemos visto es que lo que quieren es estar a la última en tecnología, de modo que alquilan el último terminal y mantienen la suscripción durante doce meses hasta que renuevan el smartphone por el nuevo modelo.
"Estamos viendo un crecimiento sostenido en las generaciones de los 40-50 años en adelante"
Sin embargo, también estamos viendo un crecimiento sostenido en las generaciones de los 40-50 años en adelante que no están tan acostumbrados a las suscripciones, sobre todo cuando ven lo fácil que es, incluso para alquilar una cámara o un producto para tus vacaciones de verano. Es un cambio de mentalidad lento, pero que va avanzando: la gente no quiere poseer.
ZM: ¿Y cómo responde el mercado?
"El 80% de nuestro negocio es B2C, pero también contamos con un 16% de negocio que se corresponde al B2B"
Stranz: Sobre todo en los últimos dos años hemos visto un cambio en la industria y más fabricantes se interesan. Hace cuatro años, los fabricantes me decían que ‘¿quién va a alquilar un teléfono o un ordenador?’, pero en los últimos años se ha convertido en un servicio cada vez más popular.
Actualmente, el 80% de nuestro negocio es B2C, pero también contamos con un 16% de negocio que se corresponde al B2B, sobre todo de pequeñas y medianas empresas que es donde más crecemos.
ZM: ¿Será el B2B el foco del futuro para aumentar ingresos?
Stranz: B2B es, sin duda, el centro de atención en España, Alemania y todos nuestros países actuales, pero no era el enfoque hace cuatro años. Contamos con un equipo exclusivo para este segmento que va creciendo. Es aún una parte pequeña del negocio pero va a ir creciendo, aunque B2C sigue siendo nuestro principal negocio.
ZM: Hace unos tres años habéis empezado vuestra expansión internacional, ¿cómo lo estáis manejando?
Stranz: La verdad es que está siendo un viaje muy emocionante. Grover es uno de las primeros plataformas de suscripción para tecnología, ahora hay varias compañías en el sector, pero cuando empezamos estábamos solos.
Actualmente, somos la compañía principal del mercado y esto no era así hace cuatro años cuando llegué, así que quizás yo soy parte de esto. Estamos trabajando con todas las grandes marcas como Apple, LG, Sony, HP, entre otras.
"Al principio yo hablaba con las marcas y muchas veces no conseguía ni que me recibieran, pero ahora son las grandes marcas las que vienen a nosotros"
Ahora es cierto que he asumido otro rol como responsable de asociaciones estratégicas, que al principio era la compra operativa y ahora es la relación con las grandes marcas para ver cómo podemos integrarlos. Ha sido un trabajo complicado porque al principio yo hablaba con las marcas y muchas veces no conseguía ni que me recibieran, pero ahora son las grandes marcas las que vienen a nosotros.
Aún hay marcas con las que no trabajamos como Bose o Dyson, y además en algunos casos nos ven como competencia y con ellos tengo que hacer aún mucho trabajo para convencerles y explicarles nuestro modelo de negocio para que estén abiertos a la suscripción.
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Grover en Europa
ZM: ¿Está preparado el mercado europeo para el alquiler de productos tecnológicos?
Stranz: Poco a poco el mercado se está preparando, aunque vamos algo más lentos que en el mercado estadounidense, donde los consumidores están mucho más abiertos a este modelo.
ZM: ¿Y el mercado español cómo está respondiendo?
Stranz: Llegamos al mercado español hace unos dos años y estamos creciendo a un ritmo importante y ya tenemos 22.000 usuarios activos y 38.000 suscriptores activos con un gran ratio de retención ya que normalmente un usuario adquiere más de una suscripción.
La situación económica hace que la gente no invierta su dinero en adquirir productos y soluciones como la nuestra de suscripción permite utilizar productos innovadores a bajo coste. De cara futuro queremos seguir creciendo y ampliando nuestra cartera de productos y centrarnos en la rentabilidad del negocio.
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